Le nostre PMI devono dare CORPO al proprio Valore

Come le nostre PMI dovranno ripensare il valore che generano per sé e per i propri clienti.

Anni difficili questi per le PMI italiane.

Prima di andare dritti al punto, cerchiamo di capire cosa intendiamo quando parliamo di PMI in Italia. Magari molti di voi conoscono già questi numeri a memoria, ma un ripassino non fa mai male.. Le PMI in Italia: 

• rappresentano il 99.9% del totale delle imprese;
• occupano il 78.1% della forza lavoro;
• generano il 66.9% del valore aggiunto. 

Parliamo, quindi, della spina dorsale della nostra economia!

Questo zoccolo duro della nostra realtà economica sta attraversando un periodo piuttosto complicato: la redditività misurata in termini di Margine Operativo Lordo (MOL) nel 2019 non era ancora ritornata ai livelli precedenti alla crisi del 2008. Secondo il “Rapporto PMI Cerved 2020”, infatti, il MOL delle PMI italiane ha registrato un -19.4% rispetto al 2007, valore che scenderà ancora in seguito alla crisi generata dalla pandemia, per il 2020 il Cerved prevede un ulteriore calo di redditività del 19% che, ovviamente sommato  a quanto non ancora recuperato dalla precedente crisi economica.

Questo contesto può, a tutti gli effetti, essere definito una crisi. Il significato della parola greca da cui deriva il termine italiano è, però, diverso rispetto a quello che gli attribuiamo quotidianamente poiché la traduzione letterale sarebbe “scelta” / ”decisione”. Ed è proprio di fronte ad una scelta che si trovano gli imprenditori italiani: possono scegliere di continuare ad operare come hanno fatto finora o possono avviare una trasformazione della propria azienda. E sono proprio (ovviamente) gli imprenditori ad essersi resi conto di questa necessità. In uno studio realizzato da Deloitte in collaborazione con la sezione Piccola Industria di Confindustria e Intesa San Paolo su oltre 6000 PMI italiane emergono diversi dati che secondo me sono importanti:

• 6 aziende su 10 dichiarano di voler evolvere la loro strategia aziendale;
• 7 aziende su 10 hanno espresso la necessità di sviluppare nuovi modelli operativi;
• Per 1 azienda su 2 la ripresa parte dall’internazionalizzazione;
• Il 62% degli imprenditori individua la capacità di innovazione come una delle principali leve per garantire solidità nel lungo periodo;
• Il 56% delle aziende ritiene di dover intervenire sul proprio modello di business;
• Il 70% delle aziende ritiene necessario innovare il proprio modello operativo. 

Oltre a questa lunga mole di dati è necessario considerare anche un altro elemento qualitativo più che quantitativo. Le piccole aziende a livello globale (non solo italiano) operano  in un mercatoin continuo cambiamento ed allo stesso tempo a competere con grandi aziende che dalla loro parte hanno molti vantaggi facilmente identificabili: 

• notevole potere contrattuale con i fornitori (banche comprese);
• possibilità di produzione di massa o di delocalizzazione della produzione con importanti riduzioni dei costi; 
• accesso a competenze di primo livello; 
• brand fortemente riconosciuti, presenza in geografie e mercati diversi con conseguente riduzione del rischio e massimizzazione del risultato in funzione della situazione contingente. 

Mi fermo qui perché ritengo che questi siano i fattori più importanti, ma l’elenco è molto lontano dall’essere esaustivo. La pandemia, inoltre, ha spostato ancora di più l’equilibrio verso le grandi aziende.

Le PMI dal canto loro, però, possono fare leva su due caratteristiche fondamentali per navigare il mercato di questo momento: una enorme flessibilità e team di lavoro ridotti che favoriscono la collaborazione ed alimentano meno la formazione dei cosiddetti silos funzionali. 

Ma .. facciamoci una domanda!

Qual è l’unico, innegabile, elemento sulla base del quale costruire un vantaggio competitivo sul mercato?

…

La risposta è piuttosto scontata e formata da una sola parola: il Valore (sì, lo so, il titolo contiene uno spoiler). Il Valore come definito dal cliente, però.

I punti di forza che ho citato prima, visto la dinamicità del mercato ed i continui cambiamenti che avvengono in esso, sono fondamentali per definire ed “inseguire” il Valore che il cliente attribuisce ai prodotti ed ai servizi che acquista.

Punti di forza che le nostre PMI ancora, a mio parere, non sfruttano appieno e dai numeri del sondaggio Deloitte vediamo come non tutte abbiano ancora compreso a fondo la necessità di muoversi modelli di business e modelli operativi più flessibili e che consentano maggiore dinamicità. In poche parole, rimanere fermi non è più un’opzione.

Ci sono, a mio parere, 5 elementi fondamentali che possono permettere alle aziende di dare C O R P O al Valore che trasferiscono al cliente:

• C = Cultura. Il 62% delle aziende individua nell’innovazione l’elemento necessario per il successo, ma l’innovazione ha bisogno del giusto terreno per poter essere applicata. E’ necessario cambiare la cultura all’interno delle nostre aziende per stimolare la creatività e rendere il fallimento parte della cultura aziendale. 
• O = Organizzazione. È ormai provato da diversi studi scientifici sul tema che i modelli organizzativi delle nostre aziende sono basati su teorie che limitano la motivazione e non permettono alle persone di esprimersi al top delle loro possibilità. Nuovi modelli organizzati non sono solo possibili, ma indispensabili.
• R = Rapidità. Il mondo si muove ad una velocità sempre maggiore e a vincere la partita e a rimanere rilevanti sono le aziende che riescono a reagire a questi cambiamenti rapidamente con agilità e flessibilità. Questo punto si collega molto alla revisione della cultura aziendale e le aziende possono avvalersi di validi strumenti di supporto per sostenere la loro dinamicità (OKR su tutti) 
• P = Proposizione. L’ascolto del cliente, la conoscenza profonda del mercato in cui si opera e la definizione di una forte value proposition da parte dell’azienda sono sempre più importanti in un mercato in cui i clienti sono sempre più informati e le decisioni di acquisto vengono effettuate su una base molto più ampia di elementi, tra cui il purpose, la vision e la mission dell’azienda. Definire una value proposition chiara, sintetica e in linea con le azioni che l’azienda porrà in essere servirà non solo ad attrarre più clienti, ma anche ad attrarre talenti all’interno delle fila aziendali. 
• O = Operations. Ultimo, ma cruciale aspetto è l’efficacia e l’efficienza con cui l’azienda opera. Le operations sono il posto in cui il valore viene generato e bisogna farlo con efficacia ed efficienza per massimizzare la profittabilità dell’azienda. Gli strumenti che più di ogni altro tornano utile in questo ambito sono quelli della famiglia Lean.

Le PMI nostrane possono facilmente intraprendere questo percorso avendo dalla loro parte i due punti di forza citati in precedenza: propensione alla flessibilità e team di lavoro contenuti.

Nel prossimo articolo andremo in profondità su ogni elemento citato nel modello che può dare C O R P O al Valore di una impresa, stay tuned.